Verkaufstraining für Zahnarztpraxen

Coaching für Zahnarztpraxen, um das Optimum aus dem Patienten zu holen.

 

So bitter es klingt, der Patient ist oft heutzutage bei Ärzten kein Patient mehr, sondern mutiert immer mehr zur Beute, die so gut es geht auszunehmen ist. Nicht nur in Krankenhäusern werden Operationen immer öfters nicht zum Wohle des Patienten ausgeübt, sondern, weil eine Operation Geld bringt, auch bei den Zahnärzten greift es immer mehr um sich, hauptsächlich an das eigene Portemonnaie zu denken.

 

Coaching in Sachen Marketing und Verkaufsrhetorik für Zahnarztpraxen wird heute schon angeboten. Nach dem Motto: „Wie kann ich die finanziell interessanteste Behandlung an den Patienten, oder soll man eher Beute schreiben, bringen.

 

Rhetorik ist wichtig.

 

Auf den entsprechenden Internetseiten, wird z.b. wie folgt geworben

 

Zitat:

 

Was antworten Sie Ihrem Patienten bei:“Das ist mir zu teuer. Geht das nicht auch billiger?” oder "Ich muss mir das noch mal überlegen. Ich melde mich dann..."
Wie reagieren Sie? Wie oft kommt der Patient dann wirklich wieder? Wie oft rennt er zu Ihrem Kollegen, um sich ein weiteres Angebot machen zu lassen?

 

Man bedenke dabei immer, der Zahnarzt bietet etwas an, wovon der Patient keine Ahnung hat. Er muss dem Zahnarzt blind vertrauen und hier soll gecoacht werden, wie der Zahnarzt es schafft, im wahrsten Sinne, dass man ihm blind vertraut. Der Zahnarzt verlangt, dass man ihm blind vertraut, sich kein Alternativangebot einholt.

 

Hier wird nicht an das Wohl des Patienten gedacht, sondern an das (finanzielle) Wohl des Arztes,der gecoacht wird, um zu lernen, wie er den Patient entsprechend bearbeitet muss.

 

Und noch ein Text aus der gleichen Internetseite, wie schon oben genannt:

 

Zitat:

 

Das Beratungs- und Verkaufstraining vermittelt Ihnen sofort umsetzbare kommunikative Kompetenz:
Gesprächstechniken, Rhetorik, Umgang mit Patienten-Einwänden, Gesprächsaufbau, Erfolgreich zum Abschluss kommen und natürlich auch Methoden um die Hürde 'Preisgespräch' erfolgreich zu nehmen...

 

 

„Kommunikative Kompetenz“, „erfolgreich zum Abschluss kommen“, „die Hürde des Preisgesprächs erfolgreich nehmen“, darauf kommt es an. Oder anders ausgedrückt: Wie überrede ich jemanden, der sowieso das, was ich erzähle, nicht verstehen kann. Hier soll verkauft werden. Verkaufen und Geld verdient. Der Patient wird zum Kunden bzw., da er gar nicht das Wissen hat zu prüfen, zur Beute. Ein unwissender Kunde ist ein Opfer, eine Beute für einen Arzt, dem das eigene Portemonnaie näher sitzt, als das Wohl des Patienten.

 

Kein Patient ist in der Lage zu überprüfen, ob der Heilungs- und Kostenplan oder die Abrechnung eines Zahnarztes ordnungsgemäß ist. Wird privat vielleicht auch etwas abgerechnet, was bereits im Anteil der GKV ist? Ist der Patient wirklich verpflichtet, auf Teufel komm raus, dem Zahnarzt gefälligst vertrauen zu müssen. - Ohne entsprechendes Fachwissen, um zu prüfen, ob das Vertrauen berechtigt ist? Nur Krankenkassen wären in der Lage das zu kontrollieren, aber die Ärzte sind nicht verpflichtet, die komplette Abrechnung der GKV auszuhändigen. Die GKV zahlt keinen prozentualen Anteil an den Kosten, sondern einen Festpreis. Was der Patient selbst zahlt, ist auch der GKV egal. Aber wie soll der Laie selbst kontrollieren können? Der Patient, die Beute, das Opfer wird alleine gelassen.

 

Ist da nicht die Politik gefragt? Immer wieder hört, liest und sieht man von Ungereimtheiten in Zahnarztpraxis. Sicher – nicht jeder Zahnarzt ist unseriös. Aber wer ist seriös, wer nicht. Der Patient kann es nicht überprüfen. Wie können diejenigen, die doch vom Volk, zum Wohle des Volkes gewählt wurden, da behaupten, es bestehe kein Handlungsbedarf?

 

Und wie ist es mit anderen Ärzten?

 

Organspendenskandale, Operationen, die nicht notwendig sind, aber durchgeführt werden, weil sie Geld bringen. Ärzte bekommen Zuwendungen, wenn sie ihre Patienten in bestimmte Krankenhäuser überweisen. Da kommt es dann nicht mehr darauf an, ob dieses Krankenhaus für diese Operation am geeignetsten ist, sondern welche Klinik dem Arzt für die Überweisung bezahlt. So etwas ist illegal, aber Praxis.

 

Das Gesundheitswesen mutiert zu einem Geschäft, bei dem Geld verdienen wichtiger wird, als das Wohl des Patienten. Und der Patient ist machtlos, da er unwissend ist, was man ihm nicht vorwerfen kann.

 

Aber ein Gesundheitswesen, das auf Vertrauen aufgebaut sein muss, dieses aber nicht mehr bietet, ist nicht zu akzeptieren. Um so Schlimmer, dass die Politik keinen Handlungsbedarf sieht, und die Ärztelobby auch in das gleiche Horn stößt. Aber die Skandale, die bereits bekannt sind, zeigen, dass hier Handlungsbedarf besteht, denn der Patient wird oft nur noch als Beute gesehen, an dessen Geld man kommen möchte.

 

Leider weiß ich nicht, wie lange in der ARD-Mediathek folgende Beitrag (vom 30.09.2013) vorrätig ist, aber zumindest ist der Inhalt, teilweise auch die Skrupellosigkeit, mit der vorgegangen wird, erschreckend.

 

ARD Mediathek - Gute Zähne nur für Reiche

 

Und der Patient hat eigentlich keine Chance einen Zahnarzt zu verstehen. Es sei denn, er durchläuft ein Grundstudium eines Zahnarztes, um in Augenhöhe mit ihm die Behandlungsmethode durchzusprechen.

 

Und das Problem mit der Bezahlung der Zahnbehandlung wird ein Massenproblem werden. Auch Rentner, die während des Berufslebens gut verdient haben und von ihrer Rente einen geruhsamen Lebensabend verbringen können, werden finanziell überfordert sein, dann mal so eben 30.000 € zu berappen. Soviel kostet schon ein neuer Mittelklassewagen.

 

Auch wenn ein Durschnittsrentner von der Rente wohl einen ruhigen Lebensabend verbringen kann, wird er wohl kaum 20-30.000 € groß noch auf der hohen Kante haben. Somit dürfte in Zukunft die Mehrheit der Rentner damit konfrontiert werden.

 

Wenn in einem privatwirtschaftlichen Gesundheitswesen das finanzielle Wohl des Arztes im Vordergrund steht, und nicht mehr das Wohl des Patienten, muss man in den sauren Apfel beißen und die Sache entweder staatlich organisieren, oder zumindest unter staatlicher Kontrolle oder Kontrolle der GKV (Überprüfung der Behandlungsabrechnungen) stellen. In anderen Staaten, auch innerhalb der EU ist das Gesundheitswesen unter staatlicher Kontrolle, die Ärzte werden von Staat bezahlt. Im Endeffekt sind solche Systeme nicht teurer als unseres, auch wenn die Kosten einer staatlichen Verwaltung dazukommen.